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Auteur: Organisation (éditions d’)

ISBN 9782708134218

Prospecter et conquérir de nouveaux clients nécessite beaucoup de professionnalisme et de savoir-faire pour opérer en milieu opaque, incertain, voire hostile. Cet ouvrage s’adresse à tous ceux qui ont en charge le développement d’une clientèle ou d’un secteur de vente et qui souhaitent améliorer les résultats de leurs démarches, rendre celles-ci plus efficaces ou moins aléatoires. Auteur de nombreux ouvrages commerciaux, Pascal PY livre, ici, quelques-unes des méthodes, techniques et astuces qu’il enseigne, avec son équipe, dans les séminaires d’entraînement actif à la prospection. Il éclaire d’un jour nouveau : La détermination et l’identification des cibles ; La qualification des prospects ; La découverte des décideurs, de leurs attentes et préoccupations ; L’élaboration du plan de prospection ; La recherche d’appuis pour réussir et la neutralisation des opposants ; Les techniques pour décrocher un rendez-vous par téléphone et surmonter les objections ” je n’ai pas le temps “, ” envoyez-moi une documentation “, etc ; Les actions à mener pour établir des contacts. Face aux prospects, l’auteur invite les commerciaux à moins argumenter leurs produits ou solutions qu’à aider leurs interlocuteurs à opérer une indispensable mutation psychologique. Une mutation qui va favoriser l’entrée du décideur rencontré dans un processus d’engagement. Pour cela il développe 7 règles d’or relationnelles ainsi que des protocoles interpersonnels, synthèse des meilleures études sur les mécanismes psychiques qui conduisent un individu à s’engager dans un processus d’acceptation…



















































































































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